Я согласен, что дорого и надо там, где дешевле, но может все таки купите у нас?
«Перед тем как учить менеджеров по продажам работе с возражениями клиентов, нужно отработать возражения самих менеджеров!» — ключевая мысль этой статьи.

*Данная писанина будет полезна как руководителям, так и менеджерам.

— Смотри какой я сделала крутой баннер!

— Я бы на такой никогда не нажал, мне не нравится

— Этот баннер привел 100 клиентов

— Ну не знаю, я бы не нажал

— Ясно, но он 100 клиентов уже привел. Оплатили уже. 300 человек его увидели, 290 нажали

— ...

Тут можно продолжать диалог до бесконечности, но разговор бессмыслен. Просто человек судит действия других людей по себе. Ты ему говоришь, что из 300 человек только 10 не нажали, а остальные нажали, что уже деньги на счету компании, а ему все равно, ведь он бы не нажал.

Самое страшное в таких историях, это говорят не просто потребители, а специалисты. Когда специалист делает что-то исходя из того, как бы он поступил, а не опираясь на данные, на статистику, цифры, показатели.

Теперь переходим к продажам

Вы менеджер по продажам — вы боретесь с возражениями клиентов.

Вы потребитель — борятся с вашими возражениями.

Вы постоянно в разных ролях: то продавец, то покупатель.

И очень важно суметь разделить эти две "жизни". Если вы любите красный цвет, то это не означает, что все любят красный. Понимаете о чем я?

Вы не сможете стать классным продавцом, если будете продолжать думать, что другие мыслят так же как и вы. Тяжело продавать, когда вы сами не совершили бы покупку.

Нужно сначала суметь продать себе, а только потом продавать другим.

Расскажу на примере:

Жил был человек, которого звали Петей. Петя работал менеджером по продажам. И что-то не шли у него продажи. Он продавал, но не много. Часто от него можно было услышать: «Ему дешевле предложили» или «Я дам им скидку?».

— Что-то не то... А намного дешевле предложили? А условия те же? А качество? А гарантии?

— Не знаю, но они выбирают по цене. И есть компании, которые предлагают дешевле.

Хмммммм... Ерунда какая-то...

Но нет, просто у Пети есть свое возражение (хотя по мне это больше относится к умозаключению): Я всегда покупаю там, где дешевле.

Данное возражение можно еще перефразировать так: Мне предложили дешевле (не факт, что тоже самое, но цена дешевле), я выбираю чисто по цене (смотрю на цену и где цифры меньше, там и куплю), дорогие предложения я даже не рассматриваю.

Невозможно что-то с клиентом продолжать обсуждать, если ты считаешь, что выбор должен происходить обращая внимание только на цену.

И тут можно снабдить Петю классными скриптами, но это не сильно улучшит его показатели. 

Что же тогда делать с нашим героем?

Нужно отработать его возражение, нужно сделать так, чтобы он сам понял, что он не прав. 

Как?

— Петя, а ты всегда смотришь только на цену?

— Да, меня интересует только цена.

— Т.е ты всегда покупаешь там, где дешевле?

— Да, где дешевле, там и куплю.

— Ну подожди, ты пойдешь и купишь себе Iphone X за 50 тысяч?

— Я куплю там где дешевле.

— Везде Iphone стоят дороже, за 50 будет паленый. И ты его купишь?

— Я позвоню им, узнаю почему такая цена, потом закажу, проверю и куплю. Я смотрю на цену.

—  А посмотреть на рейтинг магазина? А...

— Я всегда покупаю где дешевле.

Вот блин... Что делать то? 

С таким подходом слона не продать :-)

Для такого случая, как у нашего Пети, есть задание, точнее 2 задания.

Задание номер 1:

Приведите 10 примеров, когда вы не смотря на то, что "всегда" покупаете то, что дешевле, покупали товар дороже.

Вот два примера от меня.

Пример 1:

Прихожу я в продуктовый магазин, мне нужны помидоры и там 3 вида: за 50 руб/кг, 75 руб/кг и за 130 руб/кг.

Смотрю я на те, что за 50 и что-то они выглядят не вкусно, пластмассовыми какими-то. За 130 хороши, но 130 рублей. Дороговато.

Куплю за 75 рублей.

Т.е. я тогда в магазине купила не самый дешевый вариант. Выбрала предложение оптимальное по цене и по качеству.

Пример 2:

Зашла в Азбуку вкуса за сигаретами. Сигареты везде стоят одинаково.

(курить плохо, не красиво и вредно)

И тут вспоминаю, что сахар дома закончился. Другого магазина рядом нет. В Азбуке вкуса продукты не дешевые, но сахар нужен.

Вот и купила я дороже свой сахар, чем обычно покупаю.

Задание номер 2:

Нужно придумать, что вам должны предложить,что должны сказать, как должен выглядеть или какими характеристиками обладать тот вариант, что дороже, чтобы вы его купили. Задача придумать для себя почему вы купите вариант, который стоит больше.

1) Iphone Х за 75 000 руб и за 83 000 руб

2) Пиджак за 2000 руб и за 3200 руб

3) Офисный стул за 5800 руб и за 9400 руб

4) Гостиница за 1200 руб/ночь и за 1800 руб/ночь

5) Audi A8 за 6 млн и за 7 млн

6) Билет на самолет в Китай за 40 000 руб и за 43 000 руб

7) Стрижка за 1300 руб и за 1700 руб

Какой вывод можно сделать?

Выполнил наш Петя задание и понял он, что не всегда он покупает дешевле и что помимо цены есть еще и другие вещи на которые он обращает внимание.

Когда Петя все это понял, ему стало проще общаться с клиентами и когда ему говорят, что кто-то предложил дешевле, то он сразу: «Есть вещи, которые можно и нужно выбирать по цене, а есть такие, что можно сэкономить сейчас, а потом окажется, что экономия того не стоила.............»

Товар добавлен в корзину
Оформить заказ

Смотрите также
от