Очень часто я наблюдаю следующую вещь: Люди посещают разные тренинги, читают книги, находят что-то ценное для себя (В данном случае под ценным я подразумеваю какую-то фразу, единицу смысла) и начинают это использовать.
Но - фраза хороша в контексте. Необходимо не просто взять какое-то высказывание, а понять все, что имеет отношение к этому.
Умение анализировать и сомневаться, сомневаться до тех пор, пока сам не попробуешь.
Ведь если этого не делать, то можно начать разочаровываться в людях, которые нас чему-то учат.
И вот вам пример:
Мне пришла рассылка от Мегаплан и там Джеффри Джеймс делится с читателями 35 советами о том, что не должен делать менеджер по продажам.
(статью просмотрели более 2000 человек)
Рассмотрим два пункта, которые мне показались наиболее важными и в которых надо разобраться поглубже.
- Рассказывать о деталях, не имеющих отношения к делу
А чем плохо рассказывать? И про какие детали идет тут речь?
На моем опыте было много случаев (гораздо больше, чем других), когда общение совершенно на посторонние вещи приводило к продажам и к тому, что отношения с клиентом становились гораздо крепче, чем если бы обсуждались чисто рабочие моменты.
Да, важно не перестараться, чувствовать грань, но если вам клиент готов рассказать, какую удочку он использует для ловли рыбы - это вверх мастерства продажника!
Только помните: Вы не должны превратиться в подружку, которая несколько часов говорит без остановки о чем-то, что ее волнует :-)
- Обсуждать возражения, которых клиент не высказал (даже если они могли у него быть)
А вот тут я потеряла много денег. Огромное количество разговоров, которые у меня были и... я клала трубку с полной уверенностью, что счет, который сейчас будет отправлен (ведь его у меня просил сам клиент!!!) будет 100% оплачен, но... нет.
Ошибка моя была в том, что у человека были возражения, возражения есть почти у всех, но мне их не озвучили, а я их проигнорировала и ничего не говорила.
У каждой услуги или товара, которые вы продаете, есть возражения, которые чаще всего вы слышите и их надо прорабатывать в каждом разговоре, даже если все идет очень гладко и клиент уже достает свою пластиковую карточку для оплаты.